App Nativa o Web App

Questa è la domanda che molte persone che si affacciano per la prima volta nel mondo mobile dovrebbero porsi. Se avete in progetto di voler realizzare una applicazione mobile, è bene che prima abbiate bene in mente la differenza tra le due tipologie.

Web App: E’ una pagina web, accessibile da qualsiasi smartphone che supporta un web browser ed è connesso a Internet. Scritta in HTML5, JavaScript e CSS ha le sue facce negative e positive.

 I pro:

 • Costa poco svilupparla perche’ non richiede grosse competenze tecniche. Un webmaster è in grado di svilupparla facendo attenzione a scrivere i fogli di stile (CSS) senza dimensioni fisse (no width e height in px), quindi utilizzando solo dimensioni in percentuali. Inoltre vi sono dei plugin come jQuery Mobile che semplificano di molto il lavoro per coloro che non sono tanto esperti di JavaScript per la gestione degli eventi.

Un evento è per esempio lo scroll, il touch su un elemento o lo swipe.

• Veloce da sviluppare: non richiedendo grosse competenze tecniche sia il tempo di sviluppo che di testing è dimezzato rispetto alla creazione di una applicazione nativa.

• Facile da aggiornare: essendo una pagina web è sempre disponibile online e con un semplice refresh della pagina dal browser del telefonino è possibile visualizzare aggiornamenti grafici, strutturali e testuali.

• Accessibile ovunque: basta avere qualsiasi dispositivo connesso a internet e la webapp è possibile visualizzarla su qualsiasi device. Che sia uno smartphone, un tablet o un minipc non importa, perchè grazie al foglio di stile scritto in percentuale (e non in dimensioni fisse), la GUI si adatta automaticamente alle dimensioni schermo facendola sembrare una vera e propria applicazione. Con dei meta tag speciali è possibile anche far scomparire la barra di stato, disabilitare il ridimensionamento automatico, lo zoom dell’utente e impostare l’icona dell’applicazione in caso l’utente decide di fare il bookmarking del sito. Tale icona sarà visualizzata nel menu delle applicazioni, proprio come una vera app.

• Streaming media: rispetto a un’app nativa lo streaming dei contenuti multimediali è gestito meglio rendendo il tutto molto piu’ fluido e veloce.

• GPS, fotocamera e audio recorder grazie ad html5 sono sensori che possono essere utilizzati senza dover per forza far uso di applicazioni native. I contro:

 • Non è possibile inviare a tutti coloro hanno installato l’applicazione le notifiche push. Tuttavia ci sono delle via alternative che si possono prendere per simulare una cosa simile alle notifiche push: far refreshare la webapp ogni tot ore in automatico e inserire all’interno dei semplici alert (popup) con il messaggio da visualizzare.

• Niente stores. Se volevate conquistare la vetta di Apple Store, scordatevelo. Anche se vi sono degli stores dedicati appositamente alle webapp (ci sono per Chrome, Apple e molti altri) non è assolutamente la stessa cosa, per ora. Unica eccezione la fanno i sistemi operativi con Android: molti riesco a pubblicare sul Market Android la loro webapp perchè usano il codice nativo per fare un “iframe” (termine tecnico: WebView) della pagina web e non essendoci controlli manuali di nessun genere da parte di Google, l’applicazione sarà approvata e distribuita.

• Funziona solo online: se il telefono non è connesso a Internet i vostri utenti non potranno accedervi. In verità se lo sviluppatore ha adottato un sistema particolare di local caching si puo’ fare in modo che il telefono sia connesso a internet solo la prima volta che viene aperta la webapp. Le successive volte che si prova ad accedere alla webapp senza connessione alla rete viene utilizzata la cache per visualizzare i vostro contenuti. Quando utilizzarla:

• Necessità di essere compatibili con tanti dispositivi: mobile e non.

• Divulgazione di informazioni di consumo.

• Convertire un sito web in un sito ottimizzato per dispositivi mobile. App Nativa: Le applicazioni native sono sviluppate in linguaggio macchina e devono essere scritte e compilate appositamente per ogni tipo di sistema operativo supportarto dal device. Per esempio le applicazioni per iOS (iPhone/iPad/iPod) sono scritte in Object-C, quelle per Android sono sviluppate in Java mentre quelle per Windows Mobile 7 sono sviluppate ambiente .NET. Anche le applicazioni native hanno i loro pro e contro.

 I pro:

 • Possibilità di inviare delle notifiche push geolocalizzate. Le notifiche push sono dei messaggi che si possono inviare a tutti coloro che hanno installato la vostra applicazione. Simili a degli SMS sono molti utili per fare marketing sul mobile.

• Accesso a tutti i sensori hardware installati sul dispositivo: NFC, accellerometro, GPS, fotocamera, magnetometro, sensore di prossimità, di luminosità di posizionamento e altri.

• Pubblicazione gli stores: è una delle voci piu’ importanti perche’ tali applicazioni consentono di essere reperibili nei negozi virtuali di Apple, Google, Blackberry e Microsoft.

• Modalità offline: le applicazioni native devono essere scaricate e installate su ogni dispositivo mobile. Una volta compiuta questa semplice operazione sarà possibile utilizzarla sia online che in modalità offline. Le applicazioni per l’Apple Store seguono una procedura un po’ complessa per la compilazione dell’applicazione prima di poter essere installata perchè necessita la creazione di diversi certificati (sviluppatore e id applicazione); se ti interessa approfondire il processo vedi qui.

• GUI piu’ reattiva perchè vengono effettuate chiamate dirette di sistema e il codice non è interpretato come nelle webapp da un browser ma è scritto direttamente in codice macchina.

I contro:

 • Costosa: sviluppare una applicazione nativa base, pur quanto semplice possa essere tra sviluppo e beta testing vi sono almeno 30 giorni di lavoro, quindi il costo di un applicazione custom nativa non è meno di 5.000 euro per sistema operativo.

• Poco flessibile: se necessiti di aggiornamenti rapidi della GUI o comunque variazioni importanti di usabilità dell’applicazione vi sono tempi di sviluppo e di approvazione negli stores troppo lunghi.

• Tempi di aggiornamento possono variare a seconda dello stores: per Android l’aggiornamento è quasi istantaneo, per Apple invece puo variare da 10 a 20 giorni. Ci sono stati casi di applicazioni anche molto famosi che sono state approvate dopo un anno o addirittura non sono state approvate per via dei contenuti che erano contro le policy di Apple: l’esempio piu’ eclatante e’ stato quello di South Park.

• Le native apps, essendo native per definizione, funzionano solo per specifici dispositivi per cui sono state scritte e compilate. Di conseguenza un’app compilata per iPhone non funzionerà su un telefono che supporta come sistema operativo Android e viceversa. Quando utilizzarla? 

• Se vuoi far comparire il tuo brand sugli stores e utilizzare i pagamenti in-app.
• Realizzazioni di giochi.
• Esigenza di accedere a particolari sensori hardware messi a disposizione dal dispositivo e non utilizzabili via HTML5.

• In generale, di tutte le cose che non si possono fare con pagine web. Il futuro? La differenza tra le due tipologie di applicazioni si sta sempre più assottigliando grazie al continuo sviluppo dei markup HTML5 per l’ottimizzazione sugli smartphone. Il futuro ci dirà quale delle due prenderà il sopravvento, per ora noi di Apps Builder abbiamo abbiamo deciso di puntare su entrambe le tipologie fornendo ai nostri utenti sia applicazioni native per iPhone, iPad e Android sia la webapp accessibile via QR code, in modo totalmente gratuito. 

Fonte: Daniele Pelleri, Founder & CEO di Apps Builder, per il TagliaBlog.

Crittografia per tutela privacy su Internet

Forbes consiglia una serie di strumenti:

1. Email Privacy – Per invio di email sicure Pretty Good Privacy (PGP) è un programma che permette di usare autenticazione e privacy crittografica. Il più usato al mondo. Una versione web based compatibile con il sistema PGP è Hushmail. Queste 2 applicazioni se usate correttamente offrono comunicazioni sicure.

2. File Privacy – Per proteggere i files il programma per eccellenza è TrueCrypt, si possono proteggere cartelle complete ed anche intere unità, offre sincronizzazione con Dropbox. BoxCryptor è un altro strumento che facilita la crittografia dei files salvati nella “cloud”, inoltre è compatibile con Android e iOS. Se questi strumenti applicano la crittografia a livello locale, per una protezione a livello online che offrono backup e sincronizzazione ci sono SpiderOak e Wuala.

3. Privacy su comunicazione voce – Le intercettazioni via voce sono sempre più diffuse, dal creatore di PGP di sopra, Zfone è un programma di telefonia VoIP sicuro, utilizza un protocollo chiamato ZRTP che permette di effettuare telefonate sicure su internet. Altro sistema con protocollo ZRTP è Jitsi che offre sicure video chiamate, così come sicure conferenze, chat e condivisione desktop. A causa di problemi di sicurezza e di intercettazioni legittime si consiglia di utilizzare questa applicazione al posto di Skype. Per dispositivi mobili sempre con ZRTP, RedPhone permette comunicazioni crittografate su Android.

4. Chat Privacy – Per sessioni chat o di messaggistica istantanea abbiamo Cryptocat che non è soggetto a sorveglianza commerciale o di governo. Altro simile esistente da molto èOff-the-record Messaging (OTR) che offre chiavi private per comunicazione autentiche e segrete. E’ anche disponibile come plugin Pidgin.

5. Traffic Privacy – Importante è la tutela della privacy su informazioni geografiche. Con le reti VPN possiamo navigare anonimamente e mascherando gli indirizzi IP. Una lunga lista di VPN si può trovare all’indirizzo http://en.cship.org/wiki/VPN. Ci sono sia gratuite che a pagamento. Infine si ricorda il progetto TOR più volte segnalato per navigare sicuri via internet.

Fonte: Tracce Web

YouTube lancia in Francia 13 canali tematici!

Ad ottobre prossimo YouTube lancerà 13 canali televisivi gratuiti, come già successo negli Stati Uniti.

Il sito di video-sharing di proprietà di Google ha selezionato alcune agenzie per la creazione dei contenuti da proporre nel Web, attraverso un bando rivolto non solo alle classiche case di produzione, ma anche asiti webe adagenzie pubblicitarie

Fra i vincitori della gara, figurano giganti del settore, come Endemol, e una società francese di nuova generazione come la Troisième Œil. I canali francesi prensenti su YouTube saranno estremamente tematizzati, e spazieranno fra salute, cultura, cucina, intrattenimento per le famiglie.

YouTube ha preso questa iniziativa per proporre agli inserzionisti un tipo di pubblicità che sia sempre più segmentato e orientato verso il consumatore.

I produttori partner riceveranno un compenso medio di 500.000 euro, che potrà raggiungere anche il milione di euro e 20 ore di contenuti inediti all’anno.

Tuttavia si tratta di compensi estremamente ridotti perché adeguati al mondo di internet, basti pensare che il budget annuale corrisponde al costo che ha un prime time sulla rete tv più seguita in Francia.

L’esperimento statunitense, lanciato a novembre 2011, ha visto affidare alla star Madonna il canale tematico dedicato alla musica e ad oggi conta già 250 milioni di visualizzazioni.

Un’emittente televisiva classica non avrebbe superato i 10 milioni di telespettatori. YouTube ha intenzione di investire in progetti simili anche in altri paesi europei, come l’Inghilterra e la Germania.

Probabilmente la stessa formula approderà anche in Italia.

Credete che questo modo innovativo di intendere la televisione possa influire sulle classiche emittenti?

Si arriverà alla fruizione completa dei contenuti tematici tramite Web? 

Fonte: Le Figaro

Want: un nuovo tasto in arrivo per Facebook?

Una nuova indiscrezione emerge dal mondo di Facebook. A rivelarla è stato Tom Waddington, sviluppatore del sito “Cut Out + Keep“. Tom avrebbe scoperto all’interno della lista Social Plugin, oltre ai tasti ormai familiari “Like” e “Subscribe“, il bottone “Want“. Pulsante dopo poco misteriosamente scomparso dalla lista Plugin.

Questa nuova funzione avrebbe il compito di mostrare agli utenti del social, quali sono gli articoli che desideriamo acquistare. Il programmatore ha anche osservato che il tasto in questione potrà essere utilizzato esclusivamente sui progetti Open Graph contrassegnati dal tag “prodotti“.

Nuove propettive di comunicazione quindi, che potrebbero consentire ai varibrand una migliore conoscenza del mercato, oltre che una maggiore esposizione dei loro articoli all’interno del mondo dei social.

Tom Waddington ha aggiunto, inoltre, che se Facebook desse la possibilità di mostrare sulle sue brand page le specifiche di un prodotto, come ad esempio il codice numerico ISBN che identifica in modo univoco l’edizione di un libro, o anche il prezzo del prodotto, questa nuova funzionalità potrebbe avere un impatto non indifferente nel mondo dell’e-commerce. Il tasto Like viene già riconosciuto dai brand come sinonimo di apprezzamento verso un determinato articolo, ma il tasto Want espliciterebbe il desiderio dell’utente di acquistarlo effettivamente.

Facebook al momento preferisce non sbottonarsi sui rumors che circolano sul web, e liquida la cosa con un diplomatico “testiamo continuamente nuove featuresper la piattaforma social“.Credete che possa essere utile esprimere la volontà di comperare un prodotto all’interno dei social network? Diteci cosa ne pensate nei commenti!

Come fare E-commerce su Facebook

Janice Diner , socio fondatore della Horizon Studios, società di consulenza social media week Meshwest conferencethis a Vancouver, BC, ha individuato 7 modi per fare e-commerce su facebook che compongono l’” F-Commerce“.

Vendere all’interno di Facebook.com

F-stores

La prima transazione all’interno di Facebook è avvenuta nel 2009.

Da allora molte azienda hanno creato il proprio e-commerce , o semplicemente inserito le schede dei propri prodotti su Facebook sia per indirizzare il navigatore sul proprio sito per concludere la transazione oppure (cosa consigliata) concludere l’acquisto direttamente all’interno di Facebook.

Come si crea un e-commerce su Facebook?

Per creare un e-commerce su Facebook per prima cosa devi creare una pagina FAN.Dopo di chè puoi installare una delle tante applicazioni ,che installate sulla tua pagina, ti permettono di vendere attraverso Facebook. Ecco alcune delle applicazioni più usate:

• eBay Auctions, per inserire all’interno della tua bacheca gli annunci che hai pubblicato su eBay
• Flame Tunes, per vendere la tua musica su Facebook (in realtà non so quanto sia usata quest’applicazione Facebook)
• Marketplace, una vetrina per i tuoi prodotti

Se invece vuoi creare un vero negozio all’interno della tua pagina fan, ti consiglio queste applicazioni:

• Payvment(gratuita)
• BigCommerce (a pagamento)
• ShopTab (usato da HerRoom)
• Alvenda
• Wishspot
• Storefront
• Ecwid

Facebook ADS

All”interno di Facebook è possibile effettuare vere e proprie campagne pubblicitarie della tua attività attraverso Facebook Ads e gli annunci  sponsorizzati. 

I messaggi appaiono nella barra laterale e nella pagina delle notizie.

Facebook Credits

Facebook Credits è una moneta virtuale convertibile in beni digitali (come giochi, film e applicazioni a pagamento) e “beni virtuali” all’interno di giochi (vite extra, incremento delle abilità, etc.).
Facebook Credits 

può essere utilizzato anche per micropagamenti all’interno di applicazioni mobile.

Per comprendere l’entità della cosa basta considerare che la società Zynga vende 38.000 beni virtuali ogni secondo. Nel 2010, le entrate  dalla vendita di beni virtuali di Zynga hanno superato i 575 milioni di dollari.

In proiezioni l’intera industria di Beni Virtuali prevede vendite complessive solo quest’anno di 1,2 miliardi di dollari.

I crediti Facebook possono essere acquistati on line o addirittura alla cassa di alcuni supermercati americani ( attraverso delle gift card) o essere guadagnati attraverso programmi di fidelizzazione.

Attraverso la app per cellulare Shopkick, i clienti possono guadagnare Facebook Credits anche semplicemente memorizzando la loro posizione (come si fa su Foursquare)

I crediti Facebook possono anche essere utilizzati per prendere film a noleggio.

Open Graph di Facebook

Il protocollo Open Graph consente a qualsiasi pagina web di diventare un oggetto di un grafo sociale. Il proprietario di un sito web può aggiungere alcune righe di codice per collegare il proprio sito su Facebook, e così ciò che fa un utente sul tuo sito al di fuori di Facebook fornisce i suoi dati comportamentali a Facebook.” Il tutto è operato principalmete tramite il tasto “Mi piace” presente nelle varie pagine dei siti web. In quanto ogni utente che preme quel tasto nel sito web, aggiorna automaticamente il suo profilo di Facebook. Oltre al tasto “Mi Piace” esistono altri plugin che aiutano Facebook a creare il suo Open Graph.” ( fonte wikipedia)

Come utilizzare questa tecnologia per fare e-commerce su facebook?

Piattaforme Facebook per mobile

Apps che consentono aggiornamenti di stato ”push” che spingono attraverso le  notifiche, richieste,  post sul Diario o sulla pagina delle notizie ad effettuare acquisti su facebook.
Facebook Open Graph Beta

Facebook Open Graph 2.0 permetterà di andare oltre ai semplice tasti ”Mi piace“, “Condividi” e “Consigli” per incorporare una serie di azioni come ”I like” . ”io voglio”, ”Ho comprato” (queste nuove opzioni saranno presto on line). Pensate azioni come “ad Angelo piace questo elemento” potranno diventare ” Angelo ama Iphone 4s”. 

Naturalmente non dimentichiamoci altri stumenti Facebook Graph comeil Facebook Connect e tutte le applicazioni e-commerce mostrate in dettagli in questo post. 

Inoltre lo sapevate che Facebook memorizza attraverso le app mobile i dati relativi alla posizione geografica dove vi trovate nel momento in cui usate le app per modificare le informazioni che state visualizzando?

In tal modo è possibile che visitando una pagina di uno store di Facebook (funzione già utilizzata da Wal-Mart) ti vengano mostrate offerte, prodotti, informazioni e eventi speciali relativi alla zona dalla quale state visualizzando la pagina.

Un altro dato allucinante è ad esempio la funzionalità attraverso la quale con Ticketmaster, è possibile individuare dove i tuoi amici sono seduti in un teatro.

Fonte: Ecommerce su Facebook

Il LIKE personalizzato

Ti sei mai chiesto quali sono i passi che un consumatore compie prima di acquistare un tuo prodotto?

Ecco qui il funnel (imbuto) che indica le fasi pre-acquisto dei tuoi clienti. Forse ti starai chiedendo: Cosa hanno in comune un imbuto e un “like”? Leggi questo articolo fino in fondo e lo scoprirai :)

Ecco qui il funnel d’acquisto in formato grafico, di seguito ti illustro passo passo le sue fasi. 

Conoscenza 
In questa fase il consumatore scopre il tuo brand a prescindere dal fatto che desideri o meno acquistare i tuoi prodotti in quel momento. Questa fase può essere caratterizzata da un messaggio pubblicitario, il passaparola o semplicemente scoperta casuale.

Interesse

Questa fase rappresenta il momento in cui il consumatore inizia a pensare all’acquisto del prodotto. Questo suo interesse potrebbe essere innescato da un evento, un mutamento di circostanze, un aumento dello stipendio, un bisogno o anche un messaggio pubblicitario. 

Ricerca e familiarità 

In questa fase il consumatore ha già deciso di acquistare, mosso semplicemente dal desiderio di avere un prodotto simile al tuo o perché ne ha un reale bisogno. Probabilmente inizierà a leggere recensioni, prenderà familiarità con il prodotto scoprendone le caratteristiche, effettuerà dei confronti e chiederà opinioni ad amici e conoscenti. 

Questa fase del processo d’acquisto potrebbe durare poco o molto, anche influenzata dal valore del prodotto. Infatti, il tempo che un consumatore dedica alla ricerca e alla comparazione di un’auto non è lo stesso che dedica alla scelta di un panino con la mortadella :-).

Lista e opinioni 

Il consumatore selezionerà in un elenco, in nota mentale o tramite preferiti del browser, quelli che sono gli acquisti più probabili in base alla ricerca che ha compiuto in precedenza. 

Considerazioni

In questa fase è probabile che il consumatore, per decidere quale sarà l’acquisto migliore, sceglierà di testare i prodotti inseriti nella precedente lista tramite un "test-drive", partecipando a una dimostrazione live dei prodotti o chiedendo un parere a qualcuno che ha già acquistato uno di quei prodotti. 

Acquisto

Una volta scelto il "brand", il consumatore visiterà l’e-commerce o fisicamente il punto vendita dove concluderà l’acquisto. 

Ora Parliamo di Facebook 

In queste ultime settimane, molti articoli online hanno illustrato delle nuove "azioni" facebook oltre il classico “mi piace”, che permetteranno la creazione di pulsanti da aggiungere ai siti web. Molti di questi articoli prendevano in considerazione le seguenti azioni:

Like 

Want 

Buy

Rispettivamente mi piace, lo voglio e compro.

Tutto molto bello, ma siamo sicuri che la gente sarà disposta a cliccare su questi pulsanti aggiuntivi? Tra l’altro, per quale motivo dovrebbero cliccare? quale beneficio ne trarrebbero? 

Nelle fasi del processo d’acquisto è molto difficile convincere un utente a cliccare su quei pulsanti, anche perché nelle fasi pre-acquisto il consumatore è ancora indeciso.

E se ti dicessi che dopo l’acquisto… ? 

Subito dopo l’acquisto, specialmente se il prodotto acquistato è uno status symbol (vedi l’auto o il cellulare di ultima generazione) il cliente potrebbe esser felice di comunicare a tutti, soprattutto ai suoi amici, il suo nuovo acquisto. Se ci pensi è quello che facciamo un po’ tutti dopo aver concluso un acquisto “non comune”. 

Quindi, perché limitarsi a quei 3 pulsanti? E se esistesse un pulsante relativo ad una fase post acquisto che incrementa la visibilità della tuo brand? 

In alcuni casi, il pulsante “own” o “use” potrebbero avere un CTR maggiore rispetto ai pulsanti like, want e buy, perché fanno leva sull’euforia dei clienti che si sentono appagati nel far sapere ai loro amici (e non solo) che possiedono o utilizzano un determinato prodotto. 

Questi pulsanti potrebbero scatenare dei post automatici con messaggi contenenti una leva persuasiva molto più potente dei semplici like, want o buy. Ecco un esempio di post automatico generato subito dopo il click sul pulsante “own” se fosse stato integrato sul sito della Apple. 

Fonte: FBStrategy

Psicologia del buyer

ll costo totale si carica di costi psicologici latenti, il rientro totale si può caricare di rientri psicologici addizionali.

Un buyer di fronte ad un acquisto di un nuovo sistema operativo per i PC aziendali (costo: 100.000 dollari iniziali), con prove che esso consenta di risparmiare 100.000 dollari annui in costi di manutenzione, per una durata del sistema di 5 anni, producendo inoltre una maggiore affidabilità complessiva. In totale, l'operazione diviene a costo 0 per il primo anno, e consente un guadagno di 100.000 dollari per i restanti 4 anni. Ma fino a questo punto saremmo all'interno dei rientri funzionali. Il rientro psicologico è dato dal fatto che a quel punto il buyer sarà diventato improvvisamente colui il quale ha saputo reperire importanti risorse addizionali per l'azienda, denaro fresco da investire in nuovi progetti. Questo può costituire un motivo di vanto e una spinta addizionale ad un ambito passaggio di grado, che la persona attende da anni. In altre parole, l'acquisto non viene più valutato puramente in termini di rientri fisici o funzionali, ma viene valorizzato da rientri psicologici (potere, carriera, immagine personale in azienda), e questo ne aumenta il valore. Il flusso di rientro si carica di orizzonti psicologici positivi, personali o legati alla reazione attesa dei gruppi di riferimento (sociali/normativi).

Il vero problema nasce quando il buyer diventa sensibile unicamente al fattore risparmio e non ai flussi di valore addizionali che una proposta può apportare (innovazione, skills, know-how). Questa focalizzazione sui soli costi rappresenta una vera patologia cognitiva del buyer, che danneggia l'impresa per la quale lavora, anche se a volte è l'impresa stessa ad infondere nel buyer tale cultura.

Esaminiamo un caso diverso, l'imprenditore che acquista il sistema di e-commerce evoluto. In questo caso l'acquisto rappresenta non solo un salto di qualità nel management commerciale, ma un motivo di vanto presso il gruppo di imprenditori e colleghi che lo circondano. Sostanzialmente, diventa fonte di orgoglio e autorealizzazione, facendo sentire l'imprenditore come colui che ha saputo portare l'innovazione nell'azienda. In questo secondo caso avremo un carico addizionale di self-image che aumenta il peso del rientro psicologico totale. L'atto di acquisto va gestito, da parte dell'operatore di marketing, ponendo attenzione sia ai costi psicologici latenti che ai rientri psicologici potenziali.

La scelta di acquistare o meno emerge da un insieme di ponderazioni relative al costo totale e al rientro totale dell'operazione di acquisto.

Fig. - Relazione costo/rientro come fattore decisionale del cliente

In termini di strategie aziendali di vendita, il percorso psicologico del venditore deve esplorare entrambi i quadranti. Soprattutto, la comunicazione di vendita deve possedere l'abilità di (1) creare interesse per il rientro totale, sviluppando argomentazioni che si basino sulle utilità soggettive del cliente, e (2) creare un posizionamento percettivo efficace del costo di separazione totale (strategia di framing dell'investimento). In altre parole, la strategia di framing deve riuscire nell'intento di minimizzare il costo psicologico per il cliente.

Il modello Costo Totale / Rientro Totale, sopra esposto, è importante per la nostra elaborazione in quanto ci permette di affrontare un problema: il focus della comunicazione (pubblicitaria o di vendita), troppo spesso incentrato sulla emissione di parole a vuoto, che non hanno relazione con le utilità soggettive del cliente, con i costi latenti e i rientri psicologici latenti.

Principio 1 - Della differenza positiva tra rientro totale psicologico e costo totale psicologico.

La competitività aziendale dipende dalla capacità di:

capire i costi totali di separazione connessi all'acquisto (costi monetari + costi psicologici percepiti o latenti) e saperli ridurre tramite la comunicazione;

sviluppare comunicazione efficace in grado di esaltare l'intensità dei rientri totali (funzionali e psicologici), sapendo inserire valore psicologico nel pacchetto di offerta;

sviluppare comunicazione efficace relativa al bilancio totale dell'operazione di acquisto, in cui i rientri totali percepiti (funzionali e psicologici) superino i costi totali percepiti (economici e psicologici).

Fonte: Psicologia di Marketing e Comunicazione di Daniele Trevisani