Ha senso utilizzare nell’internet marketing un modello dell’advertising tradizionale creato negli anni ‘60? Ed usarlo nell’ambito dei programmi di affiliazione (affiliate marketing)? Analizziamo questo caso…
Immagina di dover promuovere un prodotto tramite un programma di affiliazione: potresti utilizzare un banner fornito dal merchant, scrivere un post sul tuo blog, scrivere uno spot sulla tua newsletter oppure mandare una email alla tua lista di contatti.
Potresti fare una o più di queste cose senza alcuna strategia, usando solo un po’ di buon senso: scegliere un banner "bello", scrivere un post "interessante" e così via. Fatto questo, potresti ottenere un sacco di vendite, oppure…
Gli utenti eliminano la tua email senza leggerla, non leggono il tuo post ed ignorano il banner perché non sei riuscito ad attirare la loro attenzione.
Gli utenti "scansionano" l’email ed il post velocemente senza dimostrare interesse per il prodotto che stai proponendo.
Gli utenti leggono l’email ed il post con attenzione, ma in fondo non desiderano il prodotto e non lo comprano.
Gli utenti desiderano il prodotto, ma non lo comprano subito.
Se succede una delle 4 cose che ho descritto, non guadagnerai nulla tramite il programma di affiliazione. Ecco perché è bene avere sempre in mente il modello AIDA:
Attenzione.
Interesse.
Desiderio.
Azione.
Quando scrivi il titolo di un post, l’oggetto di una email o scegli il banner da utilizzare, devi considerare innanzitutto che il tuo primo obiettivo è quello di attirare l’attenzione delle persone che possono essere interessate al prodotto che vuoi vendere. Come si fa? Devi scegliere un headline persuasiva, specifica e concreta.
Ad esempio, supponi di voler vendere un software per il commercio elettronico. Potresti scrivere "Fare soldi online". E’ un titolo persuasivo, specifico e concreto? No, probabilmente attira molti curiosi interessati a tutt’altro rispetto al prodotto che viene venduto.
Un headline migliore potrebbe essere: "Crea un negozio online", meglio ancora "Crea un negozio online spendendo poco". E’ un titolo specifico e concreto? Non abbastanza. "Poco" è troppo generico: per qualcuno "poco" equivale a 50 euro, per altri 5.000 euro.
Un headline che rispetta i requisiti potrebbe essere "Come aprire un negozio online spendendo meno di 1.000 euro?"
Ora hai attirato l’attenzione della persona giusta, qual è il prossimo passo?
Devi stimolare il suo interesse per il prodotto. In altre parole, devi elencare i benefici procurati dallo stesso. Un beneficio può essere semplicemente la soluzione ad un problema. Quindi devi chiederti quali sono i problemi che spingono una persona a cercare il prodotto che stai vendendo e, successivamente, far vedere come vengono risolti.
Non bastano però l’attenzione e l’interesse, ci vuole anche il desiderio di possedere un oggetto. A questo punto entra in gioco la psicologia. Le persone acquistano in modo emotivo ed istintivo, quindi è possibile che una persona faccia un acquisto per soddisfare un proprio desiderio e poi trovi una giustificazione razionale per l’acquisto nei benefici che hai elencato in precedenza e nelle caratteristiche del prodotto. Come si stimola il desiderio? Ce lo insegna la pubblicità in TV: raccontando delle storie nelle quali il consumatore si possa rispecchiare.
Lo spiego meglio riprendendo l’esempio del software ecommerce: potresti illustrare la case history di un’azienda che ha aumentato considerevolmente il proprio fatturato aprendo il proprio negozio online utilizzando tale software (spendendo meno di 1.000 euro).
Qual è l’ultimo passo? L’invito all’azione! Sembra banale, ma a volte gli utenti non compiono un’azione semplicemente perché non gli hai detto di farlo o perché non hanno trovato un modo rapido per farlo. Quindi, una volta raggiunti gli obbiettivi descritti nei punti 1,2 e 3, il punto 4 dev’essere sollecitato e reso il più semplice possibile. Ora usa il modello AIDA per guadagnare tramite le affiliazioni!
