Psicologia del buyer

ll costo totale si carica di costi psicologici latenti, il rientro totale si può caricare di rientri psicologici addizionali.

Un buyer di fronte ad un acquisto di un nuovo sistema operativo per i PC aziendali (costo: 100.000 dollari iniziali), con prove che esso consenta di risparmiare 100.000 dollari annui in costi di manutenzione, per una durata del sistema di 5 anni, producendo inoltre una maggiore affidabilità complessiva. In totale, l'operazione diviene a costo 0 per il primo anno, e consente un guadagno di 100.000 dollari per i restanti 4 anni. Ma fino a questo punto saremmo all'interno dei rientri funzionali. Il rientro psicologico è dato dal fatto che a quel punto il buyer sarà diventato improvvisamente colui il quale ha saputo reperire importanti risorse addizionali per l'azienda, denaro fresco da investire in nuovi progetti. Questo può costituire un motivo di vanto e una spinta addizionale ad un ambito passaggio di grado, che la persona attende da anni. In altre parole, l'acquisto non viene più valutato puramente in termini di rientri fisici o funzionali, ma viene valorizzato da rientri psicologici (potere, carriera, immagine personale in azienda), e questo ne aumenta il valore. Il flusso di rientro si carica di orizzonti psicologici positivi, personali o legati alla reazione attesa dei gruppi di riferimento (sociali/normativi).

Il vero problema nasce quando il buyer diventa sensibile unicamente al fattore risparmio e non ai flussi di valore addizionali che una proposta può apportare (innovazione, skills, know-how). Questa focalizzazione sui soli costi rappresenta una vera patologia cognitiva del buyer, che danneggia l'impresa per la quale lavora, anche se a volte è l'impresa stessa ad infondere nel buyer tale cultura.

Esaminiamo un caso diverso, l'imprenditore che acquista il sistema di e-commerce evoluto. In questo caso l'acquisto rappresenta non solo un salto di qualità nel management commerciale, ma un motivo di vanto presso il gruppo di imprenditori e colleghi che lo circondano. Sostanzialmente, diventa fonte di orgoglio e autorealizzazione, facendo sentire l'imprenditore come colui che ha saputo portare l'innovazione nell'azienda. In questo secondo caso avremo un carico addizionale di self-image che aumenta il peso del rientro psicologico totale. L'atto di acquisto va gestito, da parte dell'operatore di marketing, ponendo attenzione sia ai costi psicologici latenti che ai rientri psicologici potenziali.

La scelta di acquistare o meno emerge da un insieme di ponderazioni relative al costo totale e al rientro totale dell'operazione di acquisto.

Fig. - Relazione costo/rientro come fattore decisionale del cliente

In termini di strategie aziendali di vendita, il percorso psicologico del venditore deve esplorare entrambi i quadranti. Soprattutto, la comunicazione di vendita deve possedere l'abilità di (1) creare interesse per il rientro totale, sviluppando argomentazioni che si basino sulle utilità soggettive del cliente, e (2) creare un posizionamento percettivo efficace del costo di separazione totale (strategia di framing dell'investimento). In altre parole, la strategia di framing deve riuscire nell'intento di minimizzare il costo psicologico per il cliente.

Il modello Costo Totale / Rientro Totale, sopra esposto, è importante per la nostra elaborazione in quanto ci permette di affrontare un problema: il focus della comunicazione (pubblicitaria o di vendita), troppo spesso incentrato sulla emissione di parole a vuoto, che non hanno relazione con le utilità soggettive del cliente, con i costi latenti e i rientri psicologici latenti.

Principio 1 - Della differenza positiva tra rientro totale psicologico e costo totale psicologico.

La competitività aziendale dipende dalla capacità di:

capire i costi totali di separazione connessi all'acquisto (costi monetari + costi psicologici percepiti o latenti) e saperli ridurre tramite la comunicazione;

sviluppare comunicazione efficace in grado di esaltare l'intensità dei rientri totali (funzionali e psicologici), sapendo inserire valore psicologico nel pacchetto di offerta;

sviluppare comunicazione efficace relativa al bilancio totale dell'operazione di acquisto, in cui i rientri totali percepiti (funzionali e psicologici) superino i costi totali percepiti (economici e psicologici).

Fonte: Psicologia di Marketing e Comunicazione di Daniele Trevisani

L'aspirante Blogger

The Brain of the Beginning Blogger è un’interessante infografica in inglese a cura di Problogger che potrebbe essere tradotta il cervello dell’aspirante Blogger: ovvero come ragiona un blogger in erba.

In modo molto semplice si evidenziano i problemi realativi al posizionamento, al SEO, alla grafica, alle tematiche da trattare, alla monetizzazione.

Posizionamento sui motori: i semi della discordia.

Dopo due anni dall'ultima newsletter ritorno a scrivere qualcosina sul posizionamento organico nei motori. Spero non vi siate dimenticati di me.. Se così fosse non sentitevi in colpa, ricominciamo a studiare! Oggi parlerò di Authority di un sito per Google.

Il concetto di Authority per un sito web è molto intuitivo. 

Pensiamo ad uno stato, magari diverso dall'Italia, e ad un'azienda. Quale delle due realtà risulta più autorevole?

 

Per i siti web è la stessa cosa. 

 

Il lato simpatico della medaglia è che Google usa molto questo fattore; quello più antipatico è che crearsi una grande autorevolezza è molto difficile.

Il perché è semplice: questo valore magico (chiamiamolo trust), come il page rank, si distribuisce attraverso i link

Il trust, a mio modo di vedere, è logico essere misurato come il page rank e quindi in scala logaritmica (circa in base 7). 

 

Cambia il nome, varia il metodo (neanche poi tanto), ma la sostanza, dal '96, è sempre quella! 

 In ogni caso, ovviamente più ci allontaniamo dalla sorgente più il trust diminuisce.

 

Sorgente.. ma quali sono questi siti sorgente? Gli stessi a cui state pensando: siti istituzionali, università internazionali, Nasa...

 

Ecco perché è difficile avere un alto trust.

 

Un aspetto meno noto è l'importanza della coppia trust - pagerank. 

 

Cosa succede se il nostro sito ha basso pagerank e alto trust? O, al contrario, alto pagerank e basso trust? 

Per me, e pure per Google, la situazione è sospetta... 

White hat SEO

Un white hat seo è un posizionatore che utilizza tecniche lecite per scalare le serp.

Le tecniche pulite del seo (white hat seo)

Parliamo di quali tecniche lecite utilizza un seo per migliorare il posizionamento di un sito.

• Buon utilizzo del codice: l’uso di una struttura semantica permette sia agli utenti che ai motori di ricerca di capire meglio e valorizzare una pagina web.
• Contenuti di qualità: “content is king“, il contenuto di un sito è importante e fondamentale. Un sito è informazione e senza testi di qualità non si fa informazione.
• Quantità dei contenuti: non è sufficiente scrivere poche pagine su un argomento. L’argomento di un sito va ampliato producendo testi informativi che ne rafforzeranno la tematica.
• Keyword density: dosare bene le parole chiave all’interno del testo. Un buon testo deve contenere la giusta dose di parole chiave attinenti al tema del sito.
• Link building: ricercare ed ottenere backlink attraverso l’inserimento del sito nelle directory, l’utilizzo dell’article marketing, lo scambio link.

Questi concetti saranno spiegati ed ampliati in seguito.

Segreti per lo Spam, SEO, Twitter e trucchi per Google

Ogni volta, nelle prime battute del mese di gennaio, si leggono post dai siti che trattano il tema del SEO i buoni propositi per l’anno nuovo: creazione di una to-do list delle attività migliori, quelli che sono i trends da seguire, negli ultimi periodi anche la direzione da prendere in materia di social media e di mobile.

Tutte belle parole e buoni propositi, che però ancora oggi nel 2010, si devono scontrare con un tema molto controverso, personalmente oserei dire leggendario: lo spam.

Ma… cos’è lo spam?
L’evoluzione della specie fà si che un essere vivente per adattarsi alle condizioni dell’ambiente in cui vive muta, suo malgrado. Muta per ragioni di sopravvivenza, per portare avanti la propria esistenza e quella dei propri figli passandogli, pian piano, delle caratteristiche che viste in un periodo più ampio hanno una connotazione più marcata.
Ma non mi sto riferendo allo spam, adesso, ma a chi ha fatto del SEO una passione e/o un lavoro, o almeno parte di esso.

Ecco che definire lo spam diventa una pratica assai più sottile, tanto più lo si cerca di definire in un determinato periodo storico della tecnologia come quello attuale, gennaio 2011. E’ un insieme di tecniche? E’ uno stile di vita? E’ un modo di essere? E’ tutto o niente?

Sembra che l’accezione più diffusa e condivisa del concetto di SPAM sia quello di “un qualcosa di non desiderato, forzato e privo di interesse”. Almeno da quello che rilevo guardandomi attorno. Ma credo che questa considerazione debba abbracciare come minimo la definizione di piattaforma su cui si attua, perchè da questo ne possono derivare una serie di ramificazioni, ed altrettante accezioni, che sono ormai all’ordine del giorno.

Mi è capitato, lavorando su un progetto di comunicazione atraverso il social media, di avere a che fare con una pagina fan da popolare di contenuti. Bene, parliamo con la redazione, stabiliamo una linea condivisa, decidiamo cosa fare quando un utente ci chiede qualcosa, quali risorse segnalare, cosa valorizzare del sito ad essa collegata e quali contenuti condividere.
Ecco che, per una serie di motivi tra cui alcuni anche legittimi, ti ritrovi con un feed automatico e poco più di una proposta “invitiamo i nostri amici, e poi gli amici degli amici e facciamo circolare la cosa”.

Beh allora ecco che una strategia sbagliata su una pagina fan di facebook si tramuta da opportunità a SPAM: notizie pompate, indesiderate, impersonali sono spam!

Ti lanci su Twitter: follow friday, follow back, buongiorno, buona sera, condividi immagini, post, commenti gli ultimi trending topic o quello che passa offline, becchi consigli e consigli tramite la ricerca di twitter, aggiungi nuovi amici e approfondisci con l’interazione.
Bene, feed automatico. Altro spam.

Ne cito un’altra: apri un blog, come questo ad esempio, lo tiri su con link, cerchi contenuti interessanti da ripubblicare, aggiungere punti di vista, lavorare sulla sua popolarità su altri siti e sui social networks, cerchi di farti un nome… e poi? Ti ritrovi 900 commenti automatici tra cui alcuni che risaltano particolarmente all’occhio, e che ti danno il “La” per scriverci su.

Trovi che delle vecchie dicerie sono vere, e non sono poi così vecchie, ti trovi un elenco di commenti che fanno capo a siti più o meno popolari, ma con testo ottimizzato, email verosimili. E ti chiedi “perchè lo fai?”

Lo fanno, lo si fà, lo si continuerà a fare perchè c’è qualcuno che te lo permette. Ancora una volta non conta partire e proseguire bene, ma tirare la corda ed evidentemente si è capito che questa corda è d’acciaio e non si romperà facilemente, pena -evidentemente- la rottura del giocattolo globale: Google -e ora, bannami-. Perchè te lo puoi permettere dove lo strumento è meno personale, più automatico, ovvero su un motore di ricerca, mica su un social netowork: e qui che entra in gioco il doppiogioco -cacofonia voluta-.

Vi mostro ora un’immagine che ritrae i commenti di spam simil-vero che ho ricevuto. Voglio prima fare alcune precisazioni:

1- non guadagno niente dalla pubblicazione di questo post, anzi decreterà soltanto ulteriore impopolarità per chi come me lavora con olio di gomito e suda ogni giorno ogni centesimo

2- non ce l’ho con nessuno in particolare, se non col fatto che ancora una volta il lavoro pulito NON paga

3- se te la senti, puoi usare questa tecnica, ho visto blogger che ci sono cascati e hanno regalato links a questi SEO che sono persone come noi, in mezzo a noi

4- nonostante tutto mi ostino a continuare sulla strada buona per una scelta personale e professionale. Il mio marchio è la mia passione e se anche ora sono molto stanco e moralmente a terra, non riesco ad esimersi dall’appassionarmi e dal continuare a fare le cose con onestà, soprattutto sui social dove qualcuno che ha voglia di social-izzare ancora c’è…

Ecco la lista, crocifiggetemi:

Ai proprietari dei siti elencati, che ritengo sicuramente in buona fede al 100%, consiglio di trovare altre stragie/collaboratori perchè questo se anche possa portare ad un certo posizionamento non giova all’immagine. Ho omesso gli indirizzi IP per motivi di privacy, il resto però lo lascio… tanto è solo SPAM.

Per cui, tornando al tema principale, quanti di voi iniettano vecchi blog, wordpress fallati, commenti, forum e quant’altro con links al fine di posizionare il proprio sito o quello dei propri clienti?

Tanto di cappello a chi ci sta riuscendo, avete capito che Google è dalla vostra parte, a differenza mia, e che forse è un valore aggiunto che altri player del settore stanno cercando di abbattere. Non fosse altro che esiste Blekko, che ha spopolato con questo intento, e che ormai si avvicendano sempre più spesso articoli autorevoli sullo spam nelle SERP e che in definitiva non se ne può proprio più!

http://www.seomoz.org/blog/how-organized-crime-is-taking-control-of-googles-search-results

A quanto pare lo SPAM fà massa critica, genera materiale per creare differenza, genera lavoro per contrastarlo ma anche per generarlo.

E non dite che “con un buon piano di web marketing non c’è bisogno di usare altre vie” ammettetelo, ammettiamolo, siamo umani e ci piace vincere facile!

Google determina la nazionalità dei siti

Molte volte ci si chiede quanto incida sul posizionamento la località del server, il TDL del dominio e altri fattori legati al paese in cui è hostato materialmente il sito web.

E’ stato da poco ufficializzato da Google un brevetto che permette al motore di ricerca di individuare quasi con certezza la nazionalità vera e propria, e quindi la lingua, di un determinato portale.

I punti principali del brevetto sono probabilmente questi:

1. A country top level domain (tld) for the domain a page is on – it could be assumed that the page is associated with that country. The example the patent gives is of the URL www.whsmith.co.uk, which is assumed to be either located in or associated with the United Kingdom.
2. The address of the domain registrar for the site might be examined to infer the country of business inferred.
3. The country where the IP address might be located for the Web server from which the search result was obtained, from the page, or from other pages on the same site.
4. Information from anchor text of the links pointing to the page and text near those links, and the countries linking to the page are located.
5. Information from anchor text of links pointing from the page and text near those links, and the countries where those links are pointed towards are located.
6. A combination of the above methods.
7. Other techniques that might be helpful.

In poche parole Google capisce di che nazionalità è un determinato sito web attraverso questi parametri:

1. Il TDL(Top Level Domain) del dominio, ovvero l’estensione, chiamato anche Dominio di Primo Livello.
2. La residenza di chi ha registrato il dominio, è verosimile infatti che un’Italiano gestisca un sito web in lingua italiana.
3. La locazione del server nel quale è hostato il sito web, individuata tramite l’IP del server stesso.
4. Lingua degli Anchor Text dei links che puntano al sito web.
5. Informazioni degli Anchor Text dei links che puntano dalla pagina e i Paesi relativi.
6. La combinazione di tutti questi metodi.
7. Altre tecniche che possono essere d’aiuto.

Viene quindi confermato più o meno quello che già si sapeva, rafforzando l’utilità dei TDL: è quindi vero che un dominio nazionale viene meglio identificato dal motore di ricerca e quindi inserito senza troppi sforzi nella giusta SERP.

Importante anche la conferma della locazione del server, un fattore da molti sottovalutato ma che sicuramente può aiutare il motore in assenza di una tematicizzazione linguistica forte.

Interessante la funzione dei TDL, sarebbe bello fare un test con due domini vergine con contenuti simili e stessi links ma con estensioni .com e .it e vedere quale dei due riesce a posizionarsi meglio nel motore di ricerca espondendo poi i risultati: voi cosa ne pensate? C’è qualcuno disposto ad aiutarmi in questo test?

I migliori video Google su tematiche SEO

Segue una raccolta di video di provenienza “Google” su argomenti SEO. I video esplorano argomenti di base in modo semplice ed efficace.

Come Google “scopre” il tuo sito.

Per comprendere le modalità con cui Google trova le pagine del tuo sito. Guarda il video

Come rendere il tuo sito “accessibile”.

Scopri come rendere i contentui del tuo sito più accessibile agli utenti e a Google. Guarda il video

Come Google “ranka” il tuo sito

Una spiegazione efficace di come Google “ranka” il tuo sito nei risultati di ricerca. Guarda il video

Matt Cutts spiega come posizionarsi al meglio in organico

Ottima indicazione di come migliorare il pagerank del tuo sito. Guarda il video

Matt Cutts spiega come sono usati i meta tag description

Scopri come configurare dei meta tag in modo efficace. Guarda il video

Matt Cutts riassume il funzionamento di Google

Come il motore cerca i contenuti e stabilisce cosa visualizzare. Guarda il video

Matt Cutts e i link da Twitter e Facebook

Scopri come Google considera gli inbound link provenienti da siti social come Twitter e Facebook. Guarda il video

Ricorda! Grazie alle nuove funzionalità automatiche di trascrizione e traduzione audio di YouTube, oggi è possibile seguire i video con i sottotitoli in inglese o la traduzione automatica in italiano degli stessi (in corso di perfezionamento quest’ultima). La tecnologia rende la conoscenza accessibile a tutti, senza limiti!

Google Caffeine: novità su reputazione online e pubblicazione contenuti

Google aggiorna continuamente gli algoritmi ed i pesi dei vari fattori che regolano il ranking. Quando però le modifiche sono consistenti assegna un nome all’update, come ha fatto in questo caso con Caffeine, il nuovo sistema di indicizzazione dei contenuti lanciato in questi giorni.

Google, dopo aver testato per mesi questa nuova versione in beta, ha annunciato ufficialmente di averla inclusa nel suo indice.

I cambiamenti principali fanno riferimento alla velocità di aggiornamento dell’indice e quindi all’aggiornamento dei risultati di ricerca.

In sostanza il mega archivio di informazioni di Google, che prima era organizzato in modo “stratificato”, ora avrà una procedura di aggiornamento più snella, che permetterà di fornire qualità maggiore anche per informazioni pubblicate da poco.

Caffeine modifica il modo in cui Google indicizza le risorse, ma non il sistema di ranking: cioè il motore mantiene il suo algoritmo di ranking, ma cambia il modo in cui ottiene le informazioni.

La nuova sfida di Google, quindi, è di fornire risultati sempre più freschi e pertinenti.

Avere un indice più flessibile e versatile significa che Google:

• indicizza più velocemente e quindi può posizionare notizie e contenuti in modo più veloce
• ha un numero maggiore di contenuti nel suo database
• fornisce  tempi di risposta più veloci agli utenti.

Cosa possiamo fare per sfruttare al meglio i cambiamenti portati dal nuovo algoritmo?

• monitorare le pagine dei risultati relative ai nostri prodotti e brand: infatti i tempi di reazione e posizionamento dei contenuti da parte di Google sono più veloci e quindi una notizia pubblicata potrebbe godere di una visibilità ancora più istantanea
• produrre con più frequenza nuovi contenuti, anche su argomenti di “coda lunga”
• diffondere online comunicati stampa e notizie in modo tempestivo

Grazie all’aumento della velocità di indicizzazione, queste attività si riveleranno infatti ancora più efficaci.

Buona “caffeina” a tutti!

PS. per gli smanettoni :-D

In rete sono stati associati a Caffeine altre modifiche dell’algoritmo: il long tail traffic “MayDay” e l’introduzione della velocità del sito come fattore di ranking. Secondo Matt Cutts però questi aggiornamenti sono indipendenti tra loro.

Comma “ammazza-blog”: inammissibile lo diciamo noi

Le buone non sono servite a nulla: l’estensione dell’obbligo di rettifica previsto dalla legge sulla stampa del 1948 ai blog sta per diventare legge. E nella sua versione originaria, che prevede una sanzione fino a 12.500 euro per qualunque gestore di siti informatici “ivi compresi i giornali quotidiani e periodici diffusi per via telematica” che non proceda alla rettifica entro 48 ore dalla richiesta e secondo precisi criteri di grafici, di posizionamento e visibilità. Gli emendamenti proposti al testo del comma contenente la norma (il 29 dell’articolo 1), sia quelli abrogativi avanzati dal PD che quelli migliorativi, come quello dell’On. Cassinelli del PDL, sono stati ritenuti infatti “inammissibili” dall’On. Bongiorno. Con un provvedimento che l’avvocato Guido Scorza non esita a definire “lapidario” e “pressoché privo di motivazione”. Ad aggiungere al danno la beffa, tutto questo avviene proprio mentre “cade il bavaglio alla stampa”, grazie anche ai voti di PD e UDC all’emendamento del Governo. Che naturalmente non conteneva alcuna previsione riguardante la Rete. Nella battaglia scatenata dai giornali negli ultimi mesi, del resto, non se ne è mai letto praticamente nulla. Come se la libertà di espressione nel nostro Paese non si misurasse già oggi, e sempre più in futuro, su Internet.

Diciamo “le buone” perché il tentativo, inizialmente, è stato quello di provare a far ragionare il legislatore. Metterlo di fronte ad argomenti, a dati di fatto. Ad esempio che sia errato equiparare un blog qualsiasi a una testata registrata. Che sia errato mettere sullo stesso piano la diffusione professionale e amatoriale di notizie. Che sia inconcepibile pretendere da chiunque apra un sito per esprimere liberamente la propria opinione che non possa assentarsi dalla propria pagina per un fine settimana senza rischiare di trovarsi con migliaia di euro da pagare. Che sia antistorico credere che una legge concepita nel 1948 possa cogliere adeguatamente le dinamiche dell’informazione online. Che sia barbaro disincentivare la libera circolazione delle idee, instillare la paura e il sospetto in chi sfidi il “bavaglio” e fornire un ulteriore strumento intimidatorio ai potenti di turno, che potranno agitare la minaccia della rettifica – con tutto il carrozzone giudiziario che ne consegue – a ogni notizia sgradita. Quanti dei blogger, che per la stragrande maggioranza scrivono senza ricavare un euro dalla loro attività e anzi investendo gran parte del loro tempo libero, saranno disposti ad accollarsi le spese adeguate a dimostrare la fondatezza della propria notizia? Pochi. Gli altri finiranno per piegarsi. Magari dovendosi pure registrarsi presso una qualche “autorità” (il tribunale, l’Agcom o chissà che altro) per rendersi reperibili in caso di guai. Dire la verità, insomma, potrebbe non bastare per dormire sonni tranquilli.

È ora dunque di alzare la voce. Tutti insieme. Perché questo non è il primo tentativo di mettere il “bavaglio” alla Rete, e di certo – visto che sta per avere successo – non sarà l’ultimo. Ieri con l’alibi della sicurezza si è burocratizzato come in nessun Paese libero l’accesso da luoghi pubblici e in mobilità. Oggi con la scusa del rispetto per la verità si è fatto un passo in avanti forse decisivo per approvare l’obbligo di rettifica. Domani potrebbe toccare a filtri preventivi e a nuovi reati creati appositamente per il Web. Per colpire la Rete e in particolare i social network, un potenziale di dissenso che dà fastidio a chi l’informazione è abituato a controllarla come gli pare e piace. I disegni di legge ci sono già, basta rispolverarli – o creare l’ennesimo scandalo mediatico sulla Rete perché sia legittimo farlo. Adottare misure di questo tipo rappresenta una tendenza in atto in sempre più paesi nel mondo – ma nessuno di questi è un paese democratico. Quello di oggi è un altro piccolo spostamento nella direzione della Cina, della Birmania e dell’Iran. Ma deve essere l’ultimo.

Per questo chiediamo a tutti i blogger, a tutti i lettori, a chiunque abbia a cuore che la Rete rimanga, pur con tutti i suoi difetti, così com’è di dire no. Di dire basta. Prima che venga ridotta a una grande televisione (anche su questo i primi passi sono già stati fatti). Prima che da un luogo di conversazione diventi un megafono. Lo chiediamo anche a tutti queigiornali che finora hanno taciuto l’esistenza di questo comma, evitando perfino di prendere posizione. Come se questo non fosse un dibattito decisivo per il futuro della libertà. Bene, è ora di schierarsi, e di farlo subito, perché il tempo stringe. È ora di dire all’On. Bongiorno e al Parlamento che se c’è qualcosa di “inammissibile” è questa norma. Che non piace all’opposizione e nemmeno – e qui si rasenta il farsesco – a larghi settori della maggioranza, che pure l’ha proposta. Dimostriamo al legislatore che non piace alla Rete e alla società civile. Chiediamogli di abrogare il comma 29. Prima che faccia danni irreparabili.